Stanowisko Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce w sprawie dotyczącej konsultacji rynkowych Komisji Nadzoru Finansowego dla rekomendacji nr 28.

Rekomendacja 28. - Zasady wynagradzania brokera przyjęte przez zakład ubezpieczeń uwzględniają specyfikę działalności brokerskiej.

28.1.    Zakład ubezpieczeń dokumentuje czynności związane z ustalaniem wysokości, naliczaniem oraz wypłatą wynagrodzenia brokera.

28.2.    Ustalenia zakładu ubezpieczeń z brokerem w zakresie wynagrodzenia nie mogą stanowić dla brokera zachęty do przedkładania własnego interesu majątkowego ponad interes klienta lub do rekomendowania klientowi zawarcia umowy ubezpieczenia z danym zakładem ubezpieczeń, z pominięciem dokonania rzetelnej analizy dostępnych na rynku produktów ubezpieczeniowych lub bez uwzględnienia wyniku tej analizy przy udzielaniu porady klientowi. W szczególności zakład ubezpieczeń nie ustala z brokerem wynagrodzenia dodatkowego, ponad wynagrodzenie należne z  tytułu  wykonania  czynności  brokerskich  w  imieniu  lub  na  rzecz  klienta, a uzależnionego od osiągnięcia innego celu, jak np. określonego poziomu przypisu lub dynamiki składki ubezpieczeniowej w danym okresie, realizacji planów bądź celów sprzedażowych, określonej wysokości wskaźnika szkodowości umów zawartych za pośrednictwem tego brokera lub innych warunków istotnych z punktu widzenia interesu zakładu ubezpieczeń, które jednocześnie mogłyby być sprzeczne z najlepiej pojętym interesem klienta.

28.3.    Zakład  ubezpieczeń  nie  organizuje  konkursów  sprzedażowych  związanych z dystrybucją ubezpieczeń prowadzoną przez brokerów, w tym konkursów dedykowanych osobom fizycznym wykonującym czynności brokerskie. Zakład ubezpieczeń nie oferuje tym osobom nagród lub innych korzyści w związku z wykonywanymi czynnościami brokerskimi.

 

Kluczowe problemy rynkowe wskazane przez środowisko brokerskie:

  • Dumping prowizyjny – brokerzy bez realnych kosztów zaniżają stawkę do 0–1 %, by przejąć klienta, nierzadko po kilku miesiącach lub po zakończeniu trwania umowy ubezpieczenia wspólnie z TU podnoszą ją zwrotnie do poziomu rynkowego.
  • Zmowy „TU-broker” – preferowany broker otrzymuje poufne informacje oraz nierynkowo atrakcyjną cenę; uczciwy konkurent przegrywa, a klient nie widzi pełnego obrazu.
  • Brak wglądu w rozliczenia – prowizja wypłacana jest w ciszy między TU a brokerem lub „agencją przybrokerską”; nikt nie jest w stanie zweryfikować, czy została później podwyższona.
  • Motywacyjne konkursy zamienione w „obejścia” – mimo zakazu konkursów pojawiają się struktury agencyjne lub „usługi doradcze”, którymi TU wynagradza lojalnych brokerów, obchodząc literalny zapis rekomendacji.
  • Eliminacja małych, niezależnych firm – presja cenowa wypycha brokerów inwestujących w kompetencje i zaplecze serwisowe; rynek oligopolizuje się, a wybór klienta maleje.

 

 

Kluczowe zalecenia SBU

  • Zasada „first PoA” (chronologia pełnomocnictw)
    Pierwszy broker, który przedłoży podpis klienta i złoży zapytanie, jest obsługującym; kolejne zapytania TU rejestruje, ale nie przygotowuje nowej kalkulacji, o ile ryzyko nie uległo zmianie.
  • Sankcjonowanie brokerów i zakładów ubezpieczeń dopuszczających się dumpingu cenowego prowizją
    Dumping prowizyjny oraz zmowa cenowa to niedozwolone porozumienia ograniczające konkurencję (art. 6 i 9 ustawy o ochronie konkurencji i konsumentów) – grożą karami do 10 % rocznego obrotu. KNF powinien przekazywać sygnały do UOKiK, a brokerzy i Towarzystwa Ubezpieczeń powinni liczyć się zarówno z karami administracyjnymi nadzoru, jak i wysokimi sankcjami antymonopolowymi.
  • Zakaz późniejszego „cichego” podnoszenia prowizji
    Prowizja uzgodniona przy zawarciu umowy powinna być niezmienna w całym okresie ochrony; każda zmiana (np. przy odnowieniu) musi być pisemnie uzasadniona i ujawniona klientowi.
  • Transparentny rejestr rozliczeń
    TU sporządza dla KNF kwartalny raport: stawka prowizji, data i broker; dane zagregowane (bez tajemnicy handlowej) dostępne dla rynku w formie statystyk, co pozwoli wychwycić dumping lub zmowy.
  • Sankcje za manipulowanie wynagrodzeniem
    KNF i UOKiK otrzymują możliwość karania zarówno brokera, jak i TU za:
    (1) dumpowanie prowizji, (2) zmowę w celu przejęcia klienta, (3) ukryte bonusy lub konkursy sprzedażowe maskowane inną formą świadczeń.

Podsumowanie

Intencja KNF, by wynagrodzenie brokera nie wypaczało jego bezstronności, jest słuszna, ale pozostawienie całkowitej swobody wysokości prowizji tworzy furtkę dla agresywnego dumpingu i zmów. Klient pozornie zyskuje kilka procent składki, lecz w praktyce traci kompetentnego doradcę, bo uczciwy broker nie jest w stanie rywalizować z prowizją „zero” finansowaną z późniejszej podwyżki.

Bez jasnej chronologii pełnomocnictw i bez publicznego raportu stawek TU zachowuje pełną władzę nad tym, kto i kiedy dostanie kurtaż — to zachęca do zakulisowych układów, a nie do poprawy jakości produktu. Wprowadzenie minimalnej, jawnej prowizji, reguły first PoA i obowiązku raportowania eliminuje te patologie: klient zyskuje realną przejrzystość kosztów oraz pewność, że broker konkuruje wiedzą i serwisem, a nie ukrytą marżą. Jednocześnie rynek imponuje większą stabilnością: mali i średni brokerzy, którzy inwestują w kompetencje, pozostaną w grze, a to właśnie pluralizm podmiotów gwarantuje zdrową presję na ceny i jakość ochrony.

Dlatego Stowarzyszenie wzywa KNF do uzupełnienia Rekomendacji 28 o powyższe mechanizmy. Tylko wówczas „czyste” zasady wynagradzania przestaną być sloganem, a staną się realną tarczą zarówno dla klientów, jak i dla uczciwych uczestników rynku.

 

Do pobrania:

Pełna treść wystąpienia Stowarzyszenia do KNF

Opinie prawne/dyrektywa/artykuły prasowe