Stanowisko Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce w sprawie dotyczącej konsultacji rynkowych Komisji Nadzoru Finansowego dla rekomendacji nr 24 i rekomendacji 25.

Rekomendacja 24 - Zakład ubezpieczeń posiada regulacje wewnętrzne oraz rozwiązania techniczno- organizacyjne w zakresie współpracy z brokerami.

24.1.    Regulacje wewnętrzne w zakresie współpracy z brokerami obejmują co najmniej następujące elementy:

  1. weryfikację dokumentu pełnomocnictwa, udostępnionego zakładowi ubezpieczeń przez brokera,
  2. weryfikację, czy osoba fizyczna, kontaktująca się z zakładem ubezpieczeń celem wykonania czynności brokerskich, jest wpisana do rejestru brokerów ubezpieczeniowych,
  3. obsługę zapytań brokerskich, w tym przedstawianie propozycji ubezpieczenia, w odpowiedzi na zapytanie złożone przez brokera,
  4. ustalanie wynagrodzenia brokera.

 

Rekomendacja 25 - Zakład ubezpieczeń podejmuje współpracę z brokerem wyłącznie po weryfikacji dokumentu pełnomocnictwa udzielonego przez klienta.

25.1.    Współpraca zakładu ubezpieczeń z brokerem działającym w imieniu lub na rzecz klienta nie wykracza poza zakres umocowania udzielonego brokerowi przez tego klienta.

25.2.    Zakład ubezpieczeń weryfikuje dokument pełnomocnictwa udostępniony przez brokera. W przypadku powzięcia wątpliwości odnośnie do poprawności pod względem formalnym, aktualności lub zakresu umocowania brokera, zakład ubezpieczeń informuje o tym brokera oraz powstrzymuje się od współpracy z brokerem w zakresie obsługi danego klienta do czasu dostarczenia przez brokera informacji pozwalających mu na usunięcie wątpliwości. Powyższe dotyczy również wątpliwości w sytuacji, gdy klient umocował do wykonywania czynności brokerskich w takim samym lub częściowo pokrywającym się zakresie więcej niż jednego brokera, w tym gdy w jednym lub więcej pomocnictw została zastrzeżona wyłączność.

25.3.    Jeżeli kilku brokerów zostało umocowanych przez klienta do wykonywania czynności dystrybucji ubezpieczeń w jego imieniu lub na jego rzecz, w takim samym lub częściowo pokrywającym się zakresie, zakład ubezpieczeń nie ogranicza możliwości wykonywania czynności brokerskich żadnemu z umocowanych brokerów.

 

Kluczowe problemy rynkowe wskazane przez środowisko brokerskie:

  1. Selektywna „blokada” brokerów
    Procedura weryfikacji pełnomocnictwa już dziś bywa wykorzystywana do opóźniania lub odmawiania ofert niewygodnym brokerom. Rekomendacje bez doszczegółowienia mogą wywołać efekt odwrotny od zamierzonego.
  2. Kolizja interesów w związku ze swobodą rozdysponowania prowizji (kurtażu)
    To zakład ubezpieczeń decyduje, który broker ostatecznie otrzyma wynagrodzenie – sprzyja to zmowom i przejmowaniu klientów „na ostatniej prostej”. Ustalanie wynagrodzenia brokera nie może być zależne od swobodnej decyzji zakładu ubezpieczeń.
  3. Ryzyko korupcyjne

Faworyzowanie „swoich” pośredników (lepsze ceny, szybsza ścieżka ofertowa, przekazywanie leadów na podstawie zapytań brokerskich) godzi w uczciwą konkurencję i przejrzystość rynku.

 

Najważniejsze postulaty Stowarzyszenia

Obszar

Co zmienić / doprecyzować?

Równe traktowanie

- Jasny zakaz selektywnego stosowania procedury wobec wybranych brokerów.
- Standardowy termin na weryfikację pełnomocnictwa (max 1-2 dni rob.).

- Nie wstrzymywanie procesu negocjacji w okresie prowadzenia weryfikacji.

Prawo do prowizji

- Zasada pierwszego zapytania: prowizja należy się brokerowi, który pierwszy przedstawił ważne pełnomocnictwo, chyba, że klient postanowi inaczej.

Procedury i digitalizacja

- elektroniczna baza API do weryfikacji (rejestr brokerów on-line).
- Pełna ścieżka audytowa – TU archiwizuje korespondencję i uzasadnia każdą odmowę.

Transparentność

- Obowiązek raportowania do KNF przypadków wstrzymania oferty z powodu „wątpliwości formalnych”.

Sankcje

- Możliwość nałożenia kary administracyjnej za bezpodstawne blokowanie brokerów lub dyskryminację w wypłacie prowizji.

Rekomendacje KNF-u – jeśli zostaną uzupełnione zgodnie z postulatami środowiska brokerskiego – mogą wreszcie przełożyć się na realne, odczuwalne korzyści dla ubezpieczających. Po pierwsze, zyskują oni szybkość i pewność procesu: jasno określony – krótki – termin weryfikacji pełnomocnictwa oznacza, że broker nie „wisi w próżni”, a klient nie czeka tygodniami na ofertę lub odnowienie polisy od wybranego brokera. To bezpośrednio chroni przedsiębiorcę przed luką w ochronie i pozwala planować budżet bez nerwowego odliczania do daty wygaśnięcia dotychczasowej polisy.

Po drugie, poprawiona treść rekomendacji likwiduje zachętę do ukrytego preferowania „swoich” pośredników. Gdy każde pełnomocnictwo jest weryfikowane według tych samych, przejrzystych kryteriów – a prawo do prowizji przypisuje się pierwszemu prawidłowo umocowanemu brokerowi – ubezpieczyciel nie ma interesu, by blokować jednego i faworyzować drugiego. Klient dostaje więc prawdziwy wybór: konkurencję na cenę i warunki, a nie grę pozorów, w której wygrywa ten, kto ma układy w zakładzie ubezpieczeń wskazujące na zaprzeczenie definicji niezależności brokerskiej.

Trzecia korzyść to przejrzyste, równe reguły i ochrona kapitału kompetencji dzięki zasadzie First-PoA (priorytet pierwszego prawidłowego pełnomocnictwa).  Takie podejście chroni niezależnych, profesjonalnych brokerów przed wypychaniem ich z rynku przez układ „ubezpieczyciel + uległy pośrednik”. Bez mechanizmu first-PoA wystarczy, że lojalny wobec ubezpieczyciela broker otrzyma od zakładu informację o trwających negocjacjach i w kilka minut dostarczy „nowsze” pełnomocnictwo od Klienta. Ubezpieczyciel ma wtedy pretekst, by wstrzymać współpracę z brokerem-negocjatorem („mamy wątpliwości co do uprawnień”), przekazać całą wypracowaną ofertę pośrednikowi podporządkowanemu, zapłacić prowizję temu, kto nie wniósł żadnej wartości dodanej. Skutek: broker-profesjonalista, który inwestował czas i wiedzę w analizę ryzyka, zostaje finansowo ukarany – a rynek dostaje sygnał: nie opłaca się być niezależnym i dociekliwym. Pośrednik działający w zmowie może zaoferować prowizję zerową lub 1 %, by tylko zgarnąć klienta, a kilka miesięcy później – już poza radarem – wyrównać ją do poziomu rynkowego. Gdy first-PoA chroni prowizję pierwszego brokera, taki dumping traci sens, bo prowizja i tak pozostanie przy pierwszym brokerze. Jeżeli profesjonalistę można podmienić w ostatniej chwili, inwestowanie w kompetencje przestaje się zwracać. Niezależni brokerzy ograniczają koszty albo schodzą z rynku, a ich miejsce zajmują pseudo-brokerzy, którzy w praktyce reprezentują interes towarzystw – co uwidaczniają pełnomocnictwa dla jednego ubezpieczyciela. De facto klient wybiera brokera spośród pośredników zaakceptowanych przez ubezpieczycieli. Wprowadzenie zasady first-PoA cementuje pryncypium, że pierwszy prawidłowo umocowany broker jest pełnoprawnym reprezentantem klienta dopóki sam klient tego nie odwoła. Odbiera to sens prowizyjnym układom „zeruj-podnieś-później”, dyskretnemu eliminowaniu niewygodnych, zbyt dociekliwych profesjonalistów.

 

Dzięki zasadzie First-PoA klient odzyskuje prawdziwy wybór: wie, że zatrudniony przez niego doradca jest motywowany wyłącznie interesem ubezpieczającego, a nie cichymi bonusami od zakładu (np.: zobowiązaniem faktycznej lojalności wobec zakładu ubezpieczeń). Rynek natomiast zyskuje przejrzyste, równe reguły i chroni kapitał kompetencji – czyli to, co w ubezpieczeniach korporacyjnych przesądza o jakości ochrony i ostatecznie o stabilności finansowej przedsiębiorstw.

Czwartym, bardzo praktycznym następstwem jest lepsza jakość obsługi. Broker, któremu nie grozi wyłączenie tuż przed podpisaniem polisy, inwestuje w dogłębną analizę ryzyka, precyzyjne negocjacje i obsługę posprzedażową. Wie, że każda godzina pracy zwróci się prowizją, której nikt mu nie odbierze arbitralnie. Dla klienta oznacza to polisę skrojoną na miarę oraz partnera, który pozostaje do dyspozycji także po wypłacie odszkodowania.

 

Skutki zaniechania zmian – aberracje rynkowe i ich cena dla klienta

Jeżeli rekomendacje pozostaną w obecnym, zbyt ogólnym brzmieniu, a kluczowe postulaty nie wejdą w życie, koszty poniesie przede wszystkim ubezpieczający. Poniżej przedstawiamy najpoważniejsze skutki braku zmian:

  • Selektywne opóźnienia – zakład ubezpieczeń może nadal „wstrzymywać” oferty niewygodnym brokerom, tłumacząc się wątpliwościami formalnymi. Klient zaś pozostaje przez ten czas bez ochrony lub z jedną, zawyżoną propozycją od preferowanego pośrednika.
  • Manipulacja prowizją – model „0 % dziś, 25 % jutro” pozwala TU i zaprzyjaźnionemu brokerowi zaoferować spektakularnie niską składkę na start, by później odrobić ją w kolejnych okresach. Klient jest z pozoru wygranym tylko w pierwszym roku, bo w rzeczywistości finansuje tę „promocję” z opóźnieniem – często nie zdając sobie z tego sprawy.
  • Zubożenie konkurencji – uczciwi brokerzy, których praca może zostać zastopowana jednym ruchem „uzasadnionych wątpliwości”, wycofują się z inwestowania w technologie, szkolenia czy innowacyjne programy ochrony. Rynek traci pluralizm, a wraz z nim zdolność do wywierania presji cenowej na ubezpieczycieli.
  • Ryzyko luk w polisach – gdy o wyborze brokera decyduje prowizja, a nie kompetencje, klient częściej otrzymuje produkt niedopasowany do realnych zagrożeń. W momencie szkody okazuje się, że zakres był zbyt wąski, limity – niewystarczające, a wyłączenia – zbyt szerokie.
  • Erozja zaufania – powtarzające się historie o zmowach TU-broker zniechęcają przedsiębiorców do korzystania z profesjonalnego pośrednictwa. To z kolei sprzyja dominacji kanałów agencyjnych lub sprzedaży bezpośredniej, w których klient zostaje sam przeciwko know-how ubezpieczyciela.
  • Dalsza koncentracja rynku i rosnąca asymetria informacji. Odpływ niezależnych brokerów powoduje, że klient ma dostęp głównie do brokerów „powiązanych”, działających bardziej jak sprzedawcy niż doradcy pod szyldem brokerskim. Informacja o alternatywnych warunkach ochrony staje się towarem deficytowym, a towarzystwo – przy ograniczonej presji negocjacyjnej – z łatwością „odbija” marżę w kolejnych latach. Sumarycznie przedsiębiorca płaci więcej, nie otrzymując adekwatnej wartości dodanej.
  • Wzrastająca liczba konfliktów z klientami. Gdy „nowy” pośrednik przejmuje gotową ofertę i obniża składkę - za sprawą zmowy, dumpingu lub przeniesienia części kosztów w przyszłość - dotychczasowy broker zostaje przedstawiony jako rzekomo droższy i mniej skuteczny. Klient, który wcześniej powierzył mu pełnomocnictwo i cenił jego merytoryczne wsparcie, zaczyna podejrzewać, że został zawyżoną ceną „wyprowadzony w pole”. To niszczy relację opartą na zaufaniu. Rozstrzyganie sporów przenosi się do sądów i… na rachunek klienta. Profesjonalista, który poniósł realne nakłady czasu, ekspertów i danych, musi odzyskać wynagrodzenie w drodze postępowania cywilnego – zazwyczaj pozywając samego klienta lub rzadziej ubezpieczyciela (o prowizję). Sprawa jest trudna dowodowo, trwa latami, a jej koszty finalnie płaci broker lub klient. Tymczasem faktyczni sprawcy takich sytuacji – jak decydenci w zakładach ubezpieczeń i nieuczciwi brokerzy nie ponoszą odpowiedzialności.

 

Dlatego Stowarzyszenie Brokerów Ubezpieczeniowych w Polsce apeluje, aby:

  1. Ustanowić zasadę chronologii („first-PoA”) i powiązać ją z prawem do kurtażu, tak aby eliminować pokusę arbitralnej zamiany pośrednika w ostatniej chwili.
  2. Wpisać do rekomendacji obowiązek szybkiej, bezstronnej weryfikacji pełnomocnictwa – maksymalnie dwa dni robocze, przy równoległej możliwości kontynuacji prac nad ofertą.
  3. Zabronić wszelkich dodatkowych wynagrodzeń zależnych od wolumenu czy rentowności portfela, bo są one wprost sprzeczne z interesem klienta i duchem IDD.
  4. Przyspieszyć digitalizację procesu – stworzyć API do rejestru brokerów
  5. Wyposażyć KNF w narzędzia sankcyjne za selektywne wykorzystywanie procedury „wątpliwości formalnych” jako broni w wojnie o prowizje.

Tylko tak poprawione wytyczne spełnią swoje pierwotne, deklarowane cele: realnie zabezpieczą interes klienta, przywrócą zdrową konkurencję między brokerami i podniosą jakość oferty ubezpieczeniowej w Polsce.

 

Do pobrania:

Pełna treść wystąpienia Stowarzyszenia do KNF

Opinie prawne/dyrektywa/artykuły prasowe